Cómo Aumentar el valor percibido de las marcas

¿Cómo Aumentar el valor percibido de las marcas? Muchos se preguntan porqué algunos consumidores pagan precios superiores por productos con especificaciones técnicas poco diferentes o por productos que cumplen la misma función con una efectividad muy similar que otros más económicos. La respuesta puede ser: porque perciben (sólo percepción, no necesariamente realidad) que son de mejor[...]

¿Cómo Aumentar el valor percibido de las marcas?

Muchos se preguntan porqué algunos consumidores pagan precios superiores por productos con especificaciones técnicas poco diferentes o por productos que cumplen la misma función con una efectividad muy similar que otros más económicos.

La respuesta puede ser: porque perciben (sólo percepción, no necesariamente realidad) que son de mejor calidad o tienen mayor confianza en esas marcas. Por ende, justifica pagar el precio que el fabricante pone a la marca, ¿para qué correr el riesgo?

De lo anterior se deriva entonces que la calidad y la confianza no son atributos que se comunican en un eslogan o mensaje comercial. En estos casos el consumidor puede aplicar el dicho “explicación no pedida, acusación manifiesta”. La calidad y la confianza son resultantes de la gestión estratégica de la marca , que consiste en diseñar una propuesta de valor relevante y diferente , que se entrega a través diversos beneficios para el consumidor. Estos pueden ser de distintos tipos:

Funcionales: el consumidor piensa “me sirve para”. Estos beneficios se sustentan en aspectos racionales y en las características más objetivas del producto o servicio. Se acerca a lo tangible. Las marcas centradas solamente en éstos, pueden caer fácilmente en la imitación y en la guerra de precios.

Emocionales: el consumidor piensa “siento que”. Evoca en el consumidor sentimientos y emociones que conectan con su corazón. Las marcas de tradición, presencia y fuerte herencia son las que entregan normalmente estos beneficios, y disminuyen la sensibilidad del consumidor  al precio. Sin embargo requieren inversiones constantes para retornos en el largo plazo. Sensoriales: “me genera sensaciones o experiencias”. En la medida que el consumidor tiene mayor poder adquisitivo busca vivir nuevas experiencias y paga por ellas. Normalmente gozan de alto precios, dado que cada experiencia se vuelve única .  De auto expresión: “dicen de mí o son para personas como”.

Estos beneficios ayudan a las personas a comunicarle al resto del mundo lo que son o quieren llegar a ser, y les ayuda de manera sencilla a definirse en su entorno. Son beneficios ofrecidos en marcas de ropa, relojes y productos de lujo, de culto o por las marcas líderes. Cuando logran entregar estos beneficios, las marcas pueden cobrar precios muy superiores, aunque corren el riesgo de volverse de nicho. Reto: analice su consumidor, las necesidades y expectativas, qué es lo que más valora consciente

e inconscientemente y cómo percibe a las marcas de su categoría. Revise las capacidades  actuales y futuras de la organización y siéntese a diseñar una propuesta de valor relevante y diferente para su cliente.

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