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Muchas empresas hoy en día no suelen tener claro cuál es su estrategia para competir en el mercado, aquella que les va a permitir lograr una ventaja competitiva frente a sus competidores, lo que conlleva a que se tomen decisiones incoherentes y se desperdicien recursos en buscar alcanzar objetivos que no son viables.
¿Cuáles son los posibles caminos estratégicos con los que una empresa puede competir en un mercado? A continuación los exponemos sucintamente.
1) Liderazgo en costos: significa poder desarrollar una propuesta de valor con un diferencial de precio representativo para los consumidores frente a otras alternativas del mercado. La clave es lograr entender cuáles son los aspectos esenciales que buscan los clientes. Implica muchas veces sacrificar valores agregados o ventajas que no todos los consumidores están dispuestos a pagar. Pero cuidado, esto no significa poner en el mercado un producto de mala calidad que no cumpla con el mínimo esperado por los consumidores.
2) Diferenciación de producto/ servicio: Implica encontrar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo, y que sea relevante para los consumidores. Que sea sostenible en el tiempo implica que para la competencia sea muy difícil o inviable desarrollar una propuesta de valor con un beneficio igual o similar. Adicionalmente, debe sustentarse sobre beneficios que realmente sean importantes e impacten al consumidor. Dicha diferenciación le permite a la empresa cobrar un precio mayor al de los competidores.
3) Estrategia de nicho: Hace referencia a desarrollar un producto o servicio con características especiales (y por lo general con connotaciones premium), dirigido a un segmento limitado de consumidores que requieren unas características o beneficios particulares y que no suelen ser importantes para la población en general. Esto implica cobrar un precio considerablemente mayor que compensa la limitación en la cantidad de compradores potenciales.
Sin importar la estrategia que se escoja, la clave es que los consumidores perciban que se les está entregando un valor justo o mayor al que esperaban por el precio que están pagando. En un mercado abierto y competitivo, un desbalance en el que se entregue menor valor al esperado por el precio pagado va a conducir irremediablemente a una pérdida de participación en el mercado.
ANDRÉS ESGUERRA
Socio – Director Unidad de Negocios Estudios Ad – Hoc
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