DESCRIFRANDO…
¿Qué motiva a comprar, aunque nuestras necesidades estén satisfechas?
LAS DISTINTAS FUERZAS
Hay fuerzas internas y externas que influyen en la activación de la necesidad. En esta ocasión, hablaremos de las fuerzas externas, que impulsan la compra: las fuerzas sociales, fuerzas de la información comercial, formal y fuentes de sociales.
Las fuerzas sociales: normalmente se refiere a los cambios culturales normalmente generados por una nueva tecnología o por una situación externa dramática (positiva o negativa), que implica un cambio de comportamiento. Por ejemplo: ya todos hablan por el grupo de chat del teléfono, si no estoy en ese chat, estoy desconectado, no sé lo que pasa y no logro satisfacer i instinto de socializar.
En una situación externa dramática positiva, se puede vivir en este momento: es el Mundial de fútbol donde participa Colombia, puede ser la una oportunidad única, quien sabe cuándo podremos volver a verla en otro Mundial, ¿cuánto paga un consumidor por esto? Frente a las fuerzas de información comercial aparecen: lanzamiento de nuevos productos con más o mejores funcionalidades.
Todas las acciones de comunicación y activación que generan las marcas. Y las fuerzas de información sociales: el voz a voz en sus diferentes canales, digitales y presenciales; los grupos de referencia, los líderes de opinión (no pagados), también activa la necesidad (o deseo): la diferencia entre el estado actual y el deseado. Entonces, cuando los deseos y aspiraciones propias concuerdan con los que sucede en el entorno, aparece una mezcla poderosa que detona el cambio o las compras de nuevos productos y servicios.
De todo esto se desprende que la manera cómo los entendamos, la forma cómo detectemos estas nuevas necesidades y gestionemos una solución de manera responsable, permitirá al consumidor sentir que les estamos leyendo la mente y que nos estamos anticipando a sus necesidades. Y, por ende, superando sus expectativas.
RAFAEL LOPEZ LLAMAS
DIRECTOR GENERAL
BRANDSTRAT.