Entender las contradicciones del consumidor

Los seguros al parecer son percibidos como un “artículo de lujo” por la mayoría de los estratos bajos, lo cual no deja de ser intrigante pues son lo más vulnerables y expuestos a riesgos físicos y materiales entre otros. Algunos dirán que es debido a los bajos ingresos que percibe la población o a la[...]

Los seguros al parecer son percibidos como un “artículo de lujo” por la mayoría de los estratos bajos, lo cual no deja de ser intrigante pues son lo más vulnerables y expuestos a riesgos físicos y materiales entre otros.
Algunos dirán que es debido a los bajos ingresos que percibe la población o a la informalidad y variabilidad de los ingresos que reciben, sin embargo esto puede ponerse en tela de juicio si comparamos los niveles de tenencia de celulares inteligentes ( 60%- 70% ) o presencia de televisores pantalla plana ( 80%) o hasta motos en los hogares ( 30%). ¿Cuáles son los inhibidores de adquisición de un seguro? Que están muy por debajo de los de artículos tecnológicos.
Una de las posibles explicaciones radica en qué a esta categoría le es difícil mostrar los estados deseados o necesitados por el consumidor, me explico mejor: normalmente la motivación de compra de un producto y servicio se da cuando el consumidor compara su estado actual vs el deseado/ necesitado, por ejemplo cuando Juan va a la casa de su amigo Pedro y se da cuenta lo bien que se ven los partidos de futbol el nuevo televisor de 50 pulgadas en la casa , a partir de ese momento el estado de necesidad de Juan cambia.
Comunicar la tranquilidad y la paz mental que permite tener un seguro, es un reto enorme para las aseguradoras, más cuando la mayoría de la población se levanta a buscar el sustento diario.
Eso sucede en muchas categorías de productos y servicios, por esto las empresas deben procurar entender las necesidades y deseos del consumidor y tratar de suplirlas de la mejor manera.
Hoy en día, con el terremoto de México y los huracanes por el caribe muchas personas pueden estar pensado en asegurar algunos de sus activos, sin embargo eso puede pasar muy rápido y quedar en simples intenciones.
Según nuestros análisis, el sentido de trascendencia de una persona determina la relación con la categoría de seguros, las personas que tienen hijos tienen a ser más abiertos a la categoría que otros, también aquellos que piensan a largo plazo o han vivido en países con estaciones. Realmente son muy pocos los que aprenden de experiencia tristes de terceros.
No deja de ser una paradoja, pues vivimos en constante incertidumbre pero no utilizamos seguros.
Los procesos de decisión de los consumidores viven en constante contradicción por esos es importante estudiarlos a profundidad para determinar qué es lo que realmente los lleva a tomar una decisión de consumo.

RAFAEL LOPEZ LLAMAS
DIRECTOR GENERAL.

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