Propuesta de valor cuando la economía no va tan bien.

El efecto psicológico negativo en el consumidor que genera la inflación sostenida del 7% , el dólar en los 3000 pesos, los planes de austeridad de grandes compañía , la amenaza de racionamiento eléctrico, más todas las malas noticias políticas ya se pueden comenzar a sentirse en los actos de compra y consumo de la[...]

El efecto psicológico negativo en el consumidor que genera la inflación sostenida del 7% , el dólar en los 3000 pesos, los planes de austeridad de grandes compañía , la amenaza de racionamiento eléctrico, más todas las malas noticias políticas ya se pueden comenzar a sentirse en los actos de compra y consumo de la población en general.

Con la situación anterior el consumidor va a comenzar a centrar la atención en aspectos que antes no, va a revisar con mayor detenimiento lo que las marcas entregan y la forma en que lo hacen, elementos como la tradición, costumbre o reconocimiento, puede que pasen a un segundo plano , aumentara la relevancia beneficios funcionales (para que me sirve) claros y evidentes o beneficios emocionales (que me hace sentir) específicos y relevantes para la vida de ese consumido. En conclusión el consumidor va a comenzar a valorar las cosas de manera distinta.

Para esta situación las empresas pueden comenzar a prepararse y revisar si lo que ofrecen es vigente, relevante vs la competencia y cuál es su estrategia básica de oferta de valor. En este sentido planteo varios caminos:

Entregar mucho más al consumidor a cambio de pagar un pocos más: en este caso, se trata de enriquecer la propuesta con valores agregados a cambio de un esfuerzo adicional bajo del consumidor. En estos casos se puede acceder a segmentos de alto valor o premiar a consumidores actuales.

Entregar lo mismo por menos: Igualmente es una forma de premiar al cliente fiel, mantener el volumen y/o participación frente al ataque de competidores nuevos o de bajo precio. También permite acceder a nuevos segmentos antes no considerados.

Entregar menos, por mucho menos: Siempre existirán unos segmentos de la población más afectado por situación económica que otros, que priorizaran el menor desembolso sobre otro tipo de beneficios, es una oportunidad para capturar nuevos segmentos que antes no eran rentables para el producto o servicios principales. En este caso la innovación disruptiva adquiere nuevamente importancia.

En estas tres alternativas no se trata del precio, sino de la estructura de beneficios que ofrece la marca o servicio, así como el manejo eficiente de los recursos para entrega la propuesta de valor, normalmente implica replantear unas creencias sobre lo que las empresas y sus marcas realmente son, cuál es su esencia, que es accesorio y que no.

Gestionando estos tres caminos también se puede acceder a nuevos segmentos que antes no se contemplaban por no ser necesario.

Al final quien entienda como satisfacer al consumidor con su nuevo “set mental” podrá  aprovechar oportunidades que ofrece este nuevo entorno.

RAFAEL LOPEZ LLAMAS.

Contenidos sugeridos