¿Qué tener en cuenta a la hora de realizar una promoción?

Los esquemas promocionales en muchas categorías se volvieron una práctica constante del mercado, hoy en día las temporadas de descuentos no tienen el mismo impacto que antes, y para lograrlo los descuentos tienen que ser aún más agresivos. Además, el comercio electrónico ha traído consigo nuevos modelos de comercialización y de liquidación de inventarios que[...]

Los esquemas promocionales en muchas categorías se volvieron una práctica constante del mercado, hoy en día las temporadas de descuentos no tienen el mismo impacto que antes, y para lograrlo los descuentos tienen que ser aún más agresivos. Además, el comercio electrónico ha traído consigo nuevos modelos de comercialización y de liquidación de inventarios que se presentan como ofertas o promociones, reforzando la percepción en el consumidor que los productos y servicios se pueden conseguir en oferta, o que el precio puede bajar.

El diseño de una estrategia promocional debe aportarle a los objetivos comerciales y mercadeo de largo plazo, que en mi concepto uno de los principales es: aumentar la base o número de clientes de la marca, producto o servicio una vez se termine la promoción. Tomando en cuenta nuestra experiencia en evaluación de promociones, así como la literatura desarrolla por distintos autores (Villalba (2015) y Ferrer, Juan Carlos (2005)) recomendamos tener en cuenta los siguientes aspectos:

  1. No Apelar recurre mente al precio bajo siendo el atributo principal pero no el único. Este requiere de una planeación bien hecha con el fin de evitar: (a) continuidad, perjudicando su credibilidad; y (b) degeneración del precio, para mantener rentabilidad de la disminución de precio.
  1. Tener beneficios adicionales: clasificados en beneficios utilitarios y funcionales; los cuales, ayudan al consumidor a encontrar y elegir los productos más eficientes y útiles. Y beneficios hedónicos, experienciales, emocionales y autoexpresiones positivas; que generan entretenimiento, alegría y aumento de la autoestima.
  1. Que representen una verdadera oportunidad. El consumidor percibe un gran descuento en productos/servicios que por lo general son altos.
  1. Que la mecánica sea fácil de entender. La comunicación de la promoción debe facilitar la búsqueda y decisión final.
  1. Que entregue una experiencia o proponga retos. La participación de diversas dinámicas proporcionan una experiencia nueva, convirtiendo en más atractiva y llamativa su participación.

RAFAEL LÓPEZ LLAMAS
DIRECTOR GENERAL
BRANDSTRAT

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