La actividad económica durante comienzos de este año 2016, no ha mostrado una tendencia clara hacia el crecimiento o la desaceleración , algunas organizaciones cerraron un buen trimestre y otros muy regular. Me atrevo a decir que hay más en el segundo grupo que en el primero. Independientemente de entorno, las presiones por el crecimiento siguen siendo muy altas.
Revisando literatura desarrollada sobre como crecer en momentos de incertidumbre o de alta complejidad , encontré un artículo de Harvard Business Review sobre crecimiento excepcional escrito por Rita Gunter Mc Grath e Ian C. MacMillan, en este plantean 5 focos de atención: Clientes, Productos y servicios, Métricas claves, Dinámicas del sector y Oportunidades tectónicas. A continuación un acercamiento a cada una:
1) Transforme la experiencia del cliente: Cambiar de manera dramática la forma en que los clientes satisfacen sus necesidades actuales. Posiblemente hoy tiene procesos y pasos creados años atrás que no tienen relevancia para el consumidor y se mantienen por que los esquemas de remuneración están atados a ellos pero no son valorados por el mercado actualmente.
2) Transforme su oferta: consiste en comparar los atributos de sus productos y servicios frente a la competencia y clasifíquelos en 3 grupos, básicos, diferenciador y energizantes. Si encuentra que tiene muchos básicos es hora de pensar en transformar algunos.
3) Anticipar y aprovechar cambios del sector: Muchos ejecutivos saben cuáles son los grandes cambios que van a llegar a su sector, pero pocos los capitalizan a su favor siendo los primeros en implementar modificaciones disruptivas ej: en Colombia el comercio electrónico va a crecer muy rápido por lo tanto todos los sistemas logísticos deben preparase para responder a esta nueva dinámica.
4) Redefinir la métricas claves de su negocio: primero identifique las características fundamentales por las cuales hoy le cobra a sus clientes o las medidas de la rentabilidad de sus venta, y revise cuales puede cambiar para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. En algunos casos los precios y rentabilidades están definidos sobre la base de lo que sabemos hacer y no necesariamente sobre lo que el cliente valora en lo que le entregamos.
5) Creen una oferta radicalmente nueva: hacerlo dentro de una empresa grande es bastante difícil por eso la estrategia es observar lo que están haciendo emprendedores o pequeñas empresas en su sector para adquirirlos o sobrepasarlos en el desarrollo de la idea.
La mayoría de la estrategia plantea una revisión de los supuestos sobre las cuales trabaja la empresa actualmente, ¿el servicio es el que busca el cliente? ¿ mi producto sigue siendo diferenciador o relevante? ¿Las variables sobre las que calculo mi rentabilidad son las mismas que valora el cliente? No todos los caminos se pueden llevar al tiempo escoja los que su experiencia y las señales del mercado le indique.
RAFAEL LOPEZ
DIRECTOR GENERAL
BRANDSTRAT S.A.S.