¿Tienen claro cómo están pensando sus consumidores en tiempos de incertidumbre?

“Locura: Hacer lo mismo repetidamente y esperar resultados distintos” es una frase muy popular atribuida generalmente a Albert Einstein, pero también está “ equipo ganador no se cambia”. Hoy las empresas se encuentran en el dilema sobre si cambiar o no su estrategia, la respuesta no es fácil, pues hasta el año 2015 los resultados en su mayoría eran positivos, pero a partir del 2016 la situación ha venido cambiando y lo que se esperaba que fuera momentáneo parece que se va a alargar un poco más. ¿Entonces qué hacer?

Primero: es importante determinar que tanto ha cambiado su cliente actual y potencial. Según estudios de la agencia de publicidad Ogilvy & Matter, existen principalmente 4 tipos de esquemas mentales que pueden regir a los consumidores en estos tiempos: Aprueba de recesión, vulnerables, buscadores de seguridad y Buscadores de soluciones.

Aprueba de recesión: están confiados que sus ahorros pueden ayudar a mantener su estilo de vida y solo realizan muy pequeños cambios en sus hábitos, continúan comprando las marcas habituales normalmente reconocidas. Piensan que la situación va a mejorar en el corto plazo.

Los Vulnerables: Están en constante contradicción: quieren tener mejores cosas, buscan estatus social pero al mismo tiempo están siendo muy cautelosos con los gastos, buscan proteger lo hasta ahora conseguido. Contemplan algunos productos y marcas más económicas en categorías que no tienen exposición en la vida social. Cada decisión está pensada 2 veces y necesita mayor refuerzo positivo por parte de las empresas para conversarse de realizar la compra.

Buscadores de seguridad: Son consumidores obsesivos con su seguridad financiera, van a tratar de bajar los nivel de endeudamiento o utilizar tarjetas de crédito, y replantearan sus expectativas para el futuro en términos de gustos e indulgencias. Van a replantear sus gastos y aplazaran o alargaran las compras del día a día.

Buscadores de soluciones: Son optimistas frente al futuro están confiados que sus trabajos son estables, No están preocupados por sus niveles de endeudamiento así que el uso del crédito aun esta entre sus opciones. Sus objetivo es tener una vida tranquila sin presiones financiera, así que productos y marcas con fuerte componente funcional y buena relación valor por el dinero pueden ganar su preferencia.

¿Entonces qué hacer? : Revise cual segmento predomina en su cartera de clientes / Consumidores y decida si debe o no cambiar la estrategia. Después revise que tan débil están sus competidores atender a sus clientes, para desarrollar una estrategia agresiva que le permita obtener crecimiento donde antes no lo tenía en mente.

Rafael Lopez Llamas.
Director General
BrandStrat

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